狩獵還是畜牧?導遊痛宰客戶還是為客戶省錢?


前陣子參加了個在促銷的旅遊團,跟團到日本觀光,因為便宜,行程規劃相對陽春不少。

「來~鄉親們聽過來,雖然我們是促銷團的行程,但我在日本服務30年,加碼讓你們有不輸給貴鬆鬆團的品質,好不好?」一位老家在台中,已逾60歲卻充滿朝氣的導遊,一開始就用台語跟大家吹了一番。

「我請大家玩雪、騎雪上摩托車、香蕉船。」

「我幫大家的飯店升級,通通都改住高樓層。」

「我請大家吃在地的大蘋果,名店泡芙、冰淇淋。」

「原本行程少沒關係,我贈送大家景點及行程。」

「想購物買東西的,我帶大家到Outlet及在地人才知道的超便宜市集。」

團員們雖然不一定盡信,但也隨口叫好,幾位有作功課的團員,則拿出手機上網比對,導遊所喊出的這些加碼,似乎本來是高團費的團才能有的行程。

依照過去自己及朋友的經驗,只要是跟團出國,導遊多少都會加入一些自己有賺頭的購物行程,而觀光客被商家當肥羊宰的新聞,更早已屢見不顯,因此對於導遊的信口開河,我並不存有太高的期望....


將促銷團加碼的很有價值

然而,隨著行程一天天的走,導遊所承諾的加碼方案不但一一兌現,更額外加了不少的好康,行程中難免會有以觀光客為目標客群的商店,這位導遊不但不鼓勵消費,反而熱心的提醒大家。「這邊是宰觀光客的地方,請大家忍耐再忍耐,我會再帶大家到便宜又好買的地方逛,讓大家買個夠。」最後這些承諾也一一兌現。

這位導遊自己有在經銷土產及保養品,一路上就免費請大家試吃及試用,只告訴團員們說,「絕對比市面上便宜,買十再送一,有喜歡最後一天再填單購買就好,不勉強。」而團員們也上網好好比價了一番,確實優惠不少。

到了旅程的最後一天,團員們無不對這次的旅程感到盡興,無不對這位導遊讚譽有加,而為了感謝導遊幫大家加碼行程,又幫大家省下不少的荷包錢,加上導遊經銷的商品還真不錯,每位團員無不熱情的捧場這位導遊的生意。

我掐指一算,依導遊深耕日本觀光30多年的資歷,加碼這些行程及請大家吃土產,成本肯定不會太高,但他卻慷慨的奉送,加值了整趟旅程的滿意度,讓大家玩的開心,吃的開心,買的開心,而最終這些為團員們省下來的荷包錢,又一一回饋到了他的身上。

30多年的導遊工作,雖沒讓他成為富翁,但也讓他在台中買了五棟房....

狩獵還是畜牧?


一樣是導遊工作,有人選擇痛宰觀光客,有人選擇為觀光客省下更多的錢。

亞馬遜的創辦人貝佐斯(Jeff Bezos)曾說:「商業分兩種,努力從客戶身上拿更多錢,或努力拿更少,而我們致力於後者。」There are two kinds of companies, those that work to try to charge more and those that work to charge less. We will be the second.

這個所謂的拿更少,可不是放棄企業的獲利。而是在能提供相同價值的前提下,幫顧客省下更多的錢,或是在顧客預算固定的情況下,幫助顧客拿到更多的價值。而這可能比只想從客戶身上拿到更多錢的思維,更具長期獲利性。

有些商家作生意像狩獵,將重心放在如何把商品賣的更貴,如何憑藉三寸不爛之舌,讓顧客掏出更多的錢。而另一種商家作生意像畜牧,將重心放在如何讓牧場中的顧客,買的更開心,買的更實惠,買的更有價值。

狩獵還是畜牧?拿更多或更少?並沒有標準答案,卻考驗著生意人的經營智慧。