Sigmund Freud在精神分析中提出,人們的行為往往是在自己沒有意識的情況下發生的,也就是說人們並無法完全去控制自己的欲望及意識,這些意識最後就會反射回到每個人的心中,因此若仔細去分析,每一個行為的背後,可能都藏有一個不同於表象的動機。
打高爾夫不是為了運動,而是為了展現自己的身份及品味,企業家回到學校攻讀EMBA,表明上似乎是為了獲取更多的知識,然而實際上他們真正的動機可能只是想要塑造有智慧的形象。企業家熱衷於社團活動,並願意花大把銀子擔任社團幹部,表明上似乎是為了交朋友,然而增加社會地位及擴展商機或許才是他們的真正動機。
當企業在添購新設備或引進新技術時,老員工往往會以成本及風險為由反對,事實上他們只是擔心自己的工作地位受到威脅罷了。公司為高階主管安排專車,並給予一個又大又豪華的辦公室,事實根本不是幫他們解決交通及空間問題,其最主要的動機不過是為了塑造這些高階主管的地位及尊榮感罷了。
從Sigmund Freud的觀點來看,無論是管理還是行銷,看見人們真正的動機都將有助於企業的成長,人們都具有動機去取得一些商品、服務或是地位,這些東西可以強化一些人們渴望獲得到元素,因此找到人們真正的需求,並強化這些潛意識動機,就能夠強化管理效能及行銷效益。
曾有學者發現,原先認為應該是老梅子主要目標顧客的老人族群,卻反而不愛梅子,因為這會讓他們無意識連結到年老的皺紋,而原先被認為最需要補充蛋白質的孕婦卻反而最不愛購買生肉,因為這會讓他們無意識的連結到血腥及慘忍。
因此就行銷而言,去發現人們的無章識需求並滿足,或是消除人們對產品的無意識排斥與障礙,並嘗試去改變人們的價值觀及習慣,就能開拓新市場。身為一個管理者,應該避免去被表象所迷惑,找出人們真正的動機,並去實現這些動機,員工可因動機被滿足而充滿幹勁,顧客可因動機被滿足而死忠捧場,這就是動機理論的奧妙所在。