人們在一般的對話中多少一定會有些口誤,然而這些不經意的口誤常常不被重視,Sigmund Freud卻認為這些看似不重要的訊息,其實是非常具有研究價值的,這些訊息往往才是人們內心深處最真實的想法寫照。Sigmund Freud將人們的意識分成意識、前意識及潛意識,其中又以潛意識最難以被發覺,而實際上,一個不經意說出的訊息,可能正是一個潛意識的體現。
人們的潛意識雖然可以嘗試掩飾,但卻無法完全消除。一個生意人應該學著從客戶的言語神情中找到關鍵訊息,在對方沒有心理提防及意識的情況下,嘗試去從中獲得重要的資訊,反之,如果一個生意人能夠有效的控制自己表現出來的態度,不暴露自己的潛意識訊息,那麼在談生意時就會無往不利。
對於較有經驗的客戶,他們通常是非常擅於控制自己的言語及思維的,更懂得採用各種誤導式訊息來掩蓋內心真正的想法。且有的時候為了獲得重要的訊息,嘗試去詢問更為深入的議題時,往往容易引起受訪者的反感及防衛心,此時,換個話題吧!當談話情緒好的時候,人們習慣暢所欲言,情緒差時則容易寡言,因此營造良好的談話氣氛,是行銷人員重要的學問之一。
★潛意識補捉技巧:
1、 主動提問:
主動引導客戶進入核心的議題,並透過提問來獲取客戶重要資訊,掌握主動權。
2、 切換角色:
時時從客戶的需求為出發點來思考問題,找到客戶真正所需,也就更容易打開客戶心防,找到潛意識訊息。
3、 分享缺點:
一段天花亂墜的吹捧是難以打動理性客戶的,甚至容易造成反感,如果能夠巧妙的分享部份缺失,反而更能解開客戶心門,相信你的所言為真。
4、扮好觀眾:
沒有人喜歡當一個沒有高見的應聲蟲,就算你再怎麼口若懸河,如果不願意仔細聆聽客戶心聲,找出潛意識訊息,那麼這只是一場不入流的獨腳戲。