Estee Lauder「試用品策略」

試用品策略是一種將自家產品免費或低價供提供給消費者嘗試,以爭取消費者未來能夠回頭購買的一種行銷策略。

Estee Lauder在創業初期,不但沒有任何的廣告預算,其知名度更無法進駐任何的一個賣場。然而她卻認為,一個好的化妝品行銷模式,不在於廣告預算多寡,而是在於是否能夠確實讓消費了解產品的優點,而試用品的發放,無疑是最快的方法之一。

只要她發現任何一個可能需要她產品的使用者或是市場,她一定不辭辛勞的前往該地,並將自家的產品交到消費者的手上試用,也惟有如此,在沒有預算的情況下,她仍然創造了不少的機會及口碑,甚至為她打開了精品市場的大門。

Estee Lauder會參加各式各樣的聚會,並將自家的產品推薦給每個可能需要的人,從郵寄、路邊發派到活動舉辦等都是他發放試用品的好機會,也因此為了帶來了成千上萬的直接體驗者,這就是一種欲得之必先予之的行銷觀念,如果只看的見眼前的成本,就不容易創造未來的利基。  

然而絕非將試用品發放給消費者就能達到行銷獲利的目的,試用品策略的執行產品品質是最重要的基本要素,如果產品的品質不良還提供試用,就只會帶來負面的口碑及體驗。反而造成對品牌的傷害。

試用品策略有助於產品的市場滲透,好的試用品策略應該要能夠有效區隔市場,才能在目標市場中達到傳播的效應,以有效提升品牌的知名度及口碑,由於試用品本身將造成成本的提升,因為確實掌握目標市場,避免將成本虛耗在不對的族群中,是試用品策略應該注意的關鍵。只要然夠有效率的運作試用品策略,就能夠達到遠高於成本的報酬。