畜牧是一種在一定範圍內進行圈養的概念,著重的目標在於讓牧場中的成員及環境愈來愈好的一種思維,這跟狩獵的思考是完全相反的,以顧客關係的管理來說,狩獵式的行銷追求的是一種「市場占有率」,而畜牧式行銷所追求的卻是一種「個體佔有率」,前者強調將商品推廣給更多的人,後者則是讓一個顧客願意拿出較多的資源進行重覆消費,這是一種類似於圈養老顧客的畜牧行銷方式。
事實上,留住老顧客所需投入的成本,往往比起開發新的顧客來的更加少,如果企業能夠培養出忠實顧客,並掌握老顧客的資料及愛好,便能去分析顧客,作出客製化的顧客關係管理,將顧客進行分級及管理後,並提供更加多元的服務,以採用不同的互動模式及客製化的服務,這就是畜牧行銷的思維。
Amazon是畜牧行銷的箇中高手,當你上Amazon購買書籍時,可能原本只打算購買一本書,然而在完成了購買後,Amazon又會為你找出另外五本你可能也會有興趣的相關書籍,如此環環相扣,購書人就會樂在選書的過程其中。Amazon會收集和比較興趣及品味接近的顧客,他們通常會喜歡哪些書,再由系統來為他們過濾,最後再推薦給他們的顧客。
他們採用先進的科技來進行書本的搜尋,在書店要找一本好書是不容易的,但透過Amazon的搜尋科技,便能為為顧客創造極高的尋書效率,Amazon的網路書城,總是能帶給使用者驚喜,讓顧客打從心底愛上他們的設計,在Amazon買書簡單又易用,他們的專利設計「一鍵下單」,不但讓顧客能夠輕鬆購買,更創造出完美的消費者體驗。Amazon懂得寵自己的顧客,讓他們成為忠實的粉絲,並打造出絕佳的口碑效應。
企業的經營可以選擇注重客戶或是競爭力,然而Jeff Bezos認為,專注在競爭力的公司在成為第一後,就失去了目標動力,而專注於客戶的公司,將能夠從自己的客戶身上獲得源源不絕的進步力量。Amazon一直以來在做的,並不是努力的去開拓新的客戶,而是讓所有使用過Amazon的顧客,從此無法離開Amazon。